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Como o poder persuasivo da analogia pode mudar a maneira como você lidera a sua empresa

Como o poder persuasivo da analogia pode mudar a maneira como você lidera a sua empresa

Por definição, a comunicação só acontece quando um dos lados transmite uma mensagem e o outro consegue interpretá-la exatamente como o comunicador desejava. Não há comunicação se a mensagem não é recebida e não há boa comunicação se há ruídos na mensagem. Por isso, a analogia é um artifício complementar.

Contar uma história, parábola ou fazer uma relação pode facilitar tremendamente a compreensão do receptor.

Veja este exemplo clássico:

 

Um homem mais velho chega furioso ao consultório de seu médico: “Doutor, minha nova esposa de 22 anos está esperando um bebê. Você realizou uma vasectomia em mim 30 anos atrás e agora eu estou tremendamente chateado”.

 

“Deixe-me contar a você uma história”, responde o doutor com serenidade. “Uma vez, um caçador saiu de casa acidentalmente com um guarda-chuva ao invés de um rifle. Do nada, um urso o surpreendeu num bosque… Então o caçador pegou seu guarda-chuva, atirou e matou o urso”, completou.

 

“Mas doutor, isso é impossível!”, respondeu o idoso, adicionando: “Outra pessoa deve ter atirado no urso…”. Então o doutor concluiu “Então aí está a sua resposta…”.

 

Quer mais?

 

Então veja como Arnold Schwarzenegger utilizou-se desta estratégia para se posicionar sobre o uso de energia renovável, no qual a Califórnia, estado que ele já foi Governador, é embaixadora e estimula sua utilização.

 

Em uma publicação no Facebook, ele utilizou o título “Não estou dando a mínima se nós concordamos sobre a mudança climática”. Já neste primeiro momento, aparentemente ele parece estar dando razão às pessoas que não acreditam que o ser humano está mudando o clima do planeta Terra, gerando interesse dos que são contra. Então, dentro do texto…

 

“Existem duas portas. Atrás da porta número 1, há uma sala completamente vedada com um carro à gasolina. Atrás da porta número 2, há uma sala idêntica, selada, mas com um carro elétrico. Ambos os carros estão com seus motores ligados no máximo.

Eu quero que você escolha uma porta para abrir, entrar na sala e fechar a porta para vedar a sala completamente. Você deve permanecer na sala por uma hora e não pode desligar o motor e nem usar uma máscara de gás. 

Estou adivinhando que você escolheria a porta número 2, com o carro elétrico, acertei? A porta número 1 é fatal, quem é que gostaria de respirar toda aquela fumaça? É este tipo de escolha que o mundo está fazendo agora.”

 

O poder da analogia

 

Em linhas gerais, a persuasão acontece quando você realmente sabe o que está comunicando para sua audiência. Você está no controle e entende que a compreensão completa leva à aceitação do seu argumento. E isso só acontece quando ele é sólido, bem orientado e sua conclusão é inevitável. Sem saída.

 

Neste sentido, as analogias são mestres em eficiência e difíceis de serem batidas. Afinal, muitas delas envolvem conceitos de causa e consequência que já são previamente bem conhecidos pelo ouvinte. O médico poderia muito bem ter falado que a esposa do homem o tinha traído, mas fazê-lo chegar a esta conclusão por si próprio é muito mais impactante e persuasivo. Não há necessidade de convencimento.

 

Colocar alguém preso dentro de um quarto, por exemplo, foi um exemplo brilhante de analogia que faz as pessoas se questionarem com um argumento lógico sobre o uso de emissões de gases por causa de fósseis no planeta.

 

Mas cuidado com as metáforas e símiles…

 

Tão importante quanto compreender o poder das analogias é também entender que as primas próximas metáfora e símile são parecidas, mas não são a mesma coisa. Você tem que tomar muito cuidado para distingui-las e obter mais sucesso em suas apresentações e argumentações futuras.

 

Uma metáfora é uma figura de linguagem que usa uma coisa como significado de outra e faz uma comparação entre as duas. Já a símile equipara duas coisas diferentes por meio de termos que se unem pela palavra “como” ou outra semelhante. Uma analogia é comparável a uma metáfora e a uma símile por comparar duas coisas diferentes de maneira similar, mas é muito mais complexa.

 

A analogia é muito mais que uma figura de linguagem, ela é um argumento lógico. Ela tem a estrutura de um argumento que vai fazer a sua audiência tirar uma conclusão por si só. Quando você consegue criar uma analogia, você comparou duas coisas diferentes que possuem características em comum. Isto é, você de fato mostrou que ambas compartilham da mesma ideia por meio da lógica e fez com que a sua audiência chegasse a esta conclusão sozinha.

 

No mundo dos negócios, utilizar-se desta abordagem pode ser extremamente interessante quando você precisa resolver um problema. As pessoas querem achar a solução para o problema e querem que você seja a solução. Elas querem saber porque você é a melhor escolha e, de certo modo, querem ser persuadidas.

 

Dizer o que esta audiência quer no momento exato e contada da maneira certa pode ser vital para você encantá-la e persuadi-la. As aplicações deste conceito são imensas: você pode utilizá-la para adquirir novos clientes, expor melhor seus pontos de vista em uma reunião com investidores e até mesmo alinhar funcionários que estão confusos sobre os rumos da empresa.

 

Aplique a analogia na prática e veja os resultados!

 

* Texto inspirado na excelente dissertação do CEO da Rainmaker Digital, Brian Clark, fundador do site Copyblogger

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